【观点】数字营销 ,最怕掉“链”子

发布日期: 2021-05-06  来源: wblsycpzzjd.com
市场部忙前忙后找商机,求着销售跟进商机,但效果一直不太理想。这已经成了To B市场人最头痛的问题 。
数字营销有效果的关键在于真正的关怀和服务客户,通过数字化技术,完成了营销全链路的闭环管理 。
注册信誉最好的网投平台咨询营销顾问在探索相关知识时找到了这篇深度文章 ,来给大家一起分享学习一下 。
01. 获客闭环
数字营销三大要素:数据 、内容 、触点
数据和内容都好理解 ,触点(touch point)是企业主和客户沟通的所有媒介,比如销售拜访 、对外的广告(今日头条、地铁 、视频网站 、电视等)、官网 、市场活动 、线下体验店 、线上商城…越多曝光 ,自然是越多客户触点。
这些都不是什么新鲜概念 ,在20年前就有。但是双向打通 ,形成一个闭环 ,是随着这些年营销技术的进步而逐渐成熟 ,并扩展到客户体验的全旅程 。
先来总结下传统营销的数据 、内容和触点:
1. 内容就是自家的产品和解决方案
大部分的市场活动,都是主办方在台上滔滔不绝地讲 ,请来的嘉宾也是站台说主办方的好 ,内容是不是客户喜欢的和需要的 ,不知道 。广告适不适合目标客户看 ,效果会怎样 ,也不知道 。
2. 数据不沉淀 ,也不更新
数据库营销过去的做法是只要拿到联系方式 ,就打电话找机会 。不管客户是什么类别,什么行业 ,都是统一话术 ,打完后就再也不理了 ,数据库也常年不更新 。
3. 触点选择是拍脑袋的
老板们总感觉客户跟自己一样是经常坐飞机的 ,所以机场广告牌必须投放一下 。实际上用户看了没看不知道 ,看了的人是什么反馈也不知道 ,看了的买了没有更不知道…
现在的数字营销技术,为闭环打通创造了条件 ,就是下面这样的双向循环 。
数字营销 ,最怕掉“链”子
澳门电子城官方网站以白皮书发布获客为例子来说说这个“圈” 。
以数据为起步 ,首先白皮书的内容策划是根据分析获取最核心的客户群体的需求 ,他们所在的行业 、公司规模 、决策人的背景等信息来综合考虑的 。
如果主要客户都是互联网企业 、决策层都很年轻 ,内容上需要轻松活泼 、设计上不要太老旧 、除了文字版 ,还可以有视频版发布等…
在内容的编撰过程中 ,可以找部分忠实的品牌粉丝来共创 ,及时跟进客户的角度的建议 。
有了内容 ,就要结合数据,选择合适的媒介 。比如是用直播/线上展会的形式发布 ,还是在第三方媒体 ,还是投放SEM ?传统难懂的技术类产品 ,也许第三方媒体更合适 ,SaaS产品的白皮书 ,直播效果还不错 。
有兴趣的新客户会找到官网继续了解 ,并通过落地页面留下个人信息 ,便于市场人员互动沟通 。
触点又会反馈内容的好坏 ,不断提升内容质量 。这些信息通过系统沉淀到数据库 ,作为决策依据,在和客户接触过程中不断打磨内容,吸引新的数据导入 。
另外 ,旧客户的再次唤醒与活跃 ,这个圈同样适用 。
02. 商机跟进闭环
再来说说前面提到商机在内部跟进的闭环。
如下图所示 ,从数据分析到有效地触达客户后 ,持续沟通 、签单、服务再进入数据池。如果没有达成交易,也需要将反馈标记后放入数据池 。
数字营销    ,最怕掉“链”子

现实的情况是很多企业市场部获得商机 ,评估后进入系统成为MQL并交给销售跟进后,就没有然后了 。
这个问题怎么破 ?建议要跟CEO和销售团队坐下来达成商机管理流程和规则的统一 。下图用规模比较大的企业作为示例来简单说说 。
数字营销    ,最怕掉“链”子
商机从获取到分配给哪个销售 ,后续的反馈闭环怎么操作都要提前说清楚。
如果是规模比较小的企业 ,可以直接分配给相应的区域或者行业销售来跟进 ,但记得必须在某个约定时间(比如5天内)要在系统上有回应。标记的信息可以是:客户购买是在一年后 ,采购需求不明朗 ,竞争被竞争对手拿下了…
有了这些标签 ,负责数据运营的同事在后续的数据整理中进行归类与整理 ,未来的营销活动还会再次触及 。
比如下面的5种情况 ,每一种都有不同的应对动作 。实际工作中销售或市场与客户沟通的反馈远远不止5种 ,都记录下来,规定下一步动作 ,形成套路 。
数字营销,最怕掉“链”子

与客户的互动中可以尝试自动化营销工具提高效率 ,但关键点还是要完成闭环 。
这是CEO工程,也需要强调销售团队的配合 。
如果共识没有达成 ,宁愿暂时不要盲目的去联系大量的客户 ,销售接不住,失去一个客户比获得一个客户容易得多 。
如果企业数字营销刚刚起步 ,那么也要先从小闭环开始 ,做到商机跟进要有回馈,数据及时分析整理 。
一步步把闭环扩大 ,优化内容和触点选择 ,持续服务好客户 ,商机自然会越来越多 ,质量越来越好。
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