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【观点】如何找到客户的真正需求 ,快速成交 ?

发布日期: 2021-03-24  来源: wblsycpzzjd.com
在销售工作中 ,“成交”可以说是最高目标 。提到成交策略 ,大家往往将目光投注于职业形象 、情商话术这些终端技巧上 ,而忽略了一个底层问题:客户真正的需求在哪儿 ?
只有让客户产生明确的需求 ,才能快速实现成交 。相比起售出产品 ,发现客户需求、解决客户问题 、提供可持续方案 ,才是能够帮助你的业务良性发展的高级销售思维
下面注册信誉最好的网投平台咨询营销顾问分享一个案例,一位连续20年保持全国保险销售业绩前十的顾问 ,他的一套快速成交法 ,与你分享 ,一起来看 。
如何找到客户的真正需求    ,快速成交   ?
先让客户有需求
今天澳门电子城游戏网站大全学习第一个“需求成交法”。之所以第一个学它 ,是有原因的 。你仔细看这几个方法:
需求成交 、信任成交、价值成交 、利益成交 、服务成交 、事实成交 。
如果你有过一些销售经历就知道,这几个方法绝对不是独立存在的 。在真实的销售场景里 ,你经常需要交叉使用 。
而在这个过程里,“先让客户有需求”几乎是所有销售得以发生的第一道门槛 。保险更是如此 ,毕竟买保险是在买一个看不见 ,也可能永远用不到的产品 ,需求的迫切性很弱。
好在近十年,人们对于风险管理的意识增强了不少 ,难道你就可以冲上来卖产品了吗 ?当然不是 。
很多保险代理人最常犯的一个毛病就是 ,把自己当成一个推销员——“xx先生 ,全球信誉最好的网投平台公司新推出了一个年金险产品 ,现在买有活动 ,如果从我这儿买 ,再送你一份旅游意外险 。”
还有些业务员 ,一段时间就专攻一个产品 ,比如某个产品的保费很高 ,他不管要见的客户是谁 ,什么年龄 ,什么职业,什么家庭结构,都去推销这个产品 。在他们看来 ,拿到这一单,就算大功告成。
我只能说 ,这些代理人还是站在销售端想问题 ,这种销售思维下 ,可能能赚到钱 ,但肯定赚不长 。
保险代理人要解决问题

这里我想先说一下我的观点: 保险代理人不是卖产品的 ,而是解决问题的 。
你想 ,客户的需求背后是什么 ?一定是一系列他担心的问题——
以后想让孩子出国留学 ,钱不够怎么办 ?
万一以后得了大病,没钱看病怎么办 ?
以后退休了 ,收入太低 ,怎么保障晚年生活?等等。
你能替客户解决问题 ,而且比别人解决得好 。别人才会愿意为你的专业付费 ,交易才会达成 。
所以 ,代理人的任务是 ,通过专业的保险配置和风险管理知识 ,帮助客户梳理需求 ,提供解决问题的方案 。
如何找到客户的真正需求    ,快速成交 ?
如何利用需求成交法 ?

那怎么利用“需求成交法” ,发现客户的具体需求 ,并给出解决方案呢 ? 说说我自己的做法:
去年我遇到一个客户 ,就是典型的需求成交 。而且是第一次见面 ,客户就交了200万的保费 。这个客户是转介绍来的 ,因为有中间人的背书 ,澳门电子城游戏网站大全第一次约见就非常顺利 。
当时正是疫情期间 ,我给她准备了一个抗菌的香囊 ;还准备了一盒茶 ,你可能觉得一盒茶没有什么特别的 ,但我这盒茶里面有一张定制卡片 ,上面是一首根据客户名字改写的 ,有美好寓意的藏头诗 。
客户当时觉得既温暖 ,又惊喜 ,毕竟,谁也不会排斥别人的善意和用心嘛 。
没错,即使我已经做过几千个客户 ,但我仍然会认真对待跟客户的第一次面谈 。这已成为我的职业惯性 。因为客户的时间成本是很高的 ,这很可能是你唯一的机会 。
所以 ,你可以准备一份见面礼 ,不能太贵重 ,体现你花了心思就好 。
如果你做的是一些大客户 ,能找到一些公开信息,你也可以提前收集客户信息 ,这样既能节省面谈时间 ,也能让他感到你是有备而来 。
见面后,我也没有直入主题地说保险 。前一个小时 ,十大网投平台信誉排行榜基本是在“漫无边际”地闲聊。
这是一个建立信任的过程 ,人们通常会觉得,掌握对方的信息越多越具体 ,对这个人就越信任 。
通过聊天我自己也吓了一跳 ,这个女孩虽然是个90后,但她的年薪几百 、上千万 。她是做微商的 ,背后有一个非常大的团队 。
由于澳门电子城官方网站都是做销售,带团队的,还互相请教了很多工作方法 ,瞬间变成了在工作上可以相互切磋的朋友 。
聊完工作 ,十大网赌正规信誉排名又聊到了她的家庭结构 。
她已经结婚 ,有一个跟她差不多年纪的老公 ,收入也不错,一个2岁的女儿 。双方父母身体很好 ,每年给双方父母的赡养费也很高 。
另外 ,他们自己对生活品质的要求也很高,近期还有购置新房的需求 ;同时 ,在孩子的教育上也有很多规划 。
当然 ,他们也会老 ,大病意外都是要考虑在内的风险 。好在他们一家人很有保险意识 ,过去几年先后买了几十万的保险 。
了解完客户的所有需求以后,还有一件事儿要做——保单检视 。在需求分析当中 ,保单检视是很重要的一步 ,这里我想重点说一下 ,它有两个重要的作用:
一是,让客户清楚地知道 ,她过去买过什么保险 ,管什么 ,怎么用 。
二是 ,查漏补缺 ,看客户的哪些需求被满足了 ,哪些没被满足 。没满足的部分就是你要解决的问题 。
我对这个问题重视到什么程度呢 ,这么说吧 ,曾经有一个同学主动找我买养老险 ,按理说 ,需求明确,我直接做个计划书给他就行 ,这对我来说太容易了 ,马上就能成交 。但我没这么做 。
我说:“首先感谢你给我的机会 ,但我必须了解一下你过去买的保单 ,我希望设计一个合理的方案 ,真正帮到你 ,而不仅仅是卖一份产品给你 。”客户很认可这一点,把一家四口人的所有过往保单全部发给了我 。
当时我跟团队的三个人 ,花了整整一天 ,为客户做了详细的检视和梳理 。还写了一份总结 ,告诉客户哪些问题已经解决了 ,哪些问题急需解决 。客户看后说:“难怪你能做得这么好 ,你太专业了 。”
所以,保单检视必须做 。很多代理人不愿意做保单检视 ,耗时耗力 ,看上去离成交太远了 ,这是错误的想法 。
只有梳理保单 ,才能找准客户哪些需求点没有被满足 ,这对你做好方案是非常有益的 。
如何找到客户的真正需求   ,快速成交 ?
需求成交法的五个步骤

言归正传 ,回到前面的案例 。
当时我就请她打开App,检视了一遍过往保单 。发现了一个非常大的问题,之前的保单是在不同的业务员手上做的 ,大部分是终身寿险或者健康险 ,因为这两种险是必须要买的 ,怎么买都不会错 。
为什么业务员没有给她做别的方案呢 ?在我看来 ,无非两种情况 ,一种是代理人专业度不够 ,就是我前面说的 ,冲着卖产品去的 ,没有帮客户做家庭结构和资产结构的梳理 ;另一种是 ,客户不信任代理人 ,不想透露家庭和收入情况 。
所以 ,从这你就能看出 ,先跟客户聊聊工作和家常有多重要,信任能帮你争取更多信息,了解更多真实需求。
示意:保单检视 了解完客户需求 ,检视完保单 ,接下来你就要沿着时间线,解决客户最紧迫的问题 。
首先 ,客户有一个很紧急的需求 ,就是购房,价值2000万以内的 。我问她 ,你手上现在有多少现金 ,她说2000万 。
那我的第一个建议是 ,用其中1000万作为购房首付 ,等于首付50% ,按揭20年 。注意 ,这里我给的首付建议是比较高的 。
如果客户是固定工作 ,收入不是太高但稳定 ,我会建议首付付低一点 ,比如30%左右 ,这样现金流负担就会小一点 ;但像她这种情况 ,现在是收入高峰期 ,而且波动大 。所以 ,我建议首付50% ,减少未来的还款压力 。
好的 ,那剩下的1000万现金怎么安排呢 ?我了解到她把这些钱放进了短期理财产品里 ,我说 ,这样就太可惜了 。
我给她重新做了规划 ,一部分做基金 ,一部分做债券 ,提高她整体的收益率 ,这部分收益其实也能覆盖掉赡养双方老人的费用 。
购房需求和赡养费问题解决了。接下来就要安排夫妻两个人的健康保障了 ,因为他们是家庭支柱 ,一旦生病对整个家庭的影响是非常大的 。
虽然他们过去买了几十万的重疾险和医疗险 ,但没有人真正结合他们自身的情况去量身订做 ,都是这里买几万 ,那里买几万 。而且从他们的收入水平来说,过去买的保额也是远远不够的 。
我经常说 ,重疾险也被称为“收入的损失险” ,正常情况下 ,保额应该是年收入的5倍 。因为一个人如果生病 ,起码有三笔钱要用:
第一笔 ,养病的钱 。买药 、住院都是养病 。
第二笔,护理的钱 。请护工 ,买营养品 。
第三笔 ,收入损失的钱 。一个人病了,尤其是大病,可能五年不能正常工作 ,没有收入。事实上,一个人就算得了重大疾病 ,5年内都没问题,5年后的死亡率跟正常人是一样的。
重疾险保额至少买年收入的5倍 ,就是基于这三笔钱的份额来估算的。当然,如果买不了这么高,我现在又有一个新观点 ,那就是至少是你年支出的5倍 。
大病安排好了 ,还有一个问题就是养老 ,我又让她拿一部分钱 ,放进了养老金里 。
最后,我给她的女儿设计了教育金方案 ,等孩子十八岁了 ,上大学或者出国留学提前准备好资金 。
你会发现 ,在初次面谈里 ,我扮演的其实是一个财富管理专家和风险梳理专家 。这可能跟我的直接业务和利益不相关 ,但我仍然会认真 、严谨地去帮客户规划好 。
这就是我前面说的 ,代理人不是卖产品的 ,是提供解决方案 ,替客户解决问题的 。客户听我说完整个方案 ,非常满意 ,当晚就交了200万保费,做了4张保单。我那天也非常有成就感 。
这就是我用“需求成交法”促成的整个过程 ,简单总结一下:
第一步 ,初面准备:用心的见面礼或做好客户背景的功课 。
第二步 ,建立信任:见面后 ,不直入主题 ,从双方的交集开始聊 ,增进彼此感情 。
第三步 ,收集信息:了解客户的家庭结构 、收入结构 、资产配置情况 。
第四步 ,保单检视:按险种查漏补缺,可以按这几大类梳理:意外 、医疗、大病 、养老、理财 、子女教育 、财富传承 。
第五步 ,设计方案:沿着时间线 ,为客户设计保险方案和其他资产配置方案 。
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